ニューノーマル(新常態)時代の 商談のカ・タ・チ「成功するリモート商談」

TRAINING
ニューノーマル(新常態)時代の 商談のカ・タ・チ「成功するリモート商談」ページイメージ画像

研修概要

対象 新入社員、若手社員、全社員対象
期待される効果 ニューノーマル時代到来、オンラインでも他社と差別化を図り、お客様に高い価値を提供できる商談スキルが求められています。
「リモート商談」研修シリーズは、
・オンライン商談の基本でとなるオンラインコミュニケーション
・お客様を引き込むオンラインプレゼンテーション
・お客様を巻き込むオンラインファシリテーション
そして、
・お客様にファンになってもらうためのカスタマーエンゲージメント
まで、それぞれ完結したプログラムで提供します。
階層や受講者のレベル、B To B、B to C向けなど、必要に合わせて効率的なスキルアップを図ることができます。
 

(1)リモート商談入門編
(2)ニーズ把握:SPIN法
(3)提案力:FABE法、オンラインプレゼン
(4)商談を優位に進めるリモートファシリテーション
(5)お客様とのエンゲージメント力の強化
(6)協調的(WIN-WIN)交渉力


リモートにおいても普段の営業力が発揮できるように、貴社の営業プロセス(Phase)を踏まえたリモート商談スキルの向上を目指します。リモート商談特有の準備、ヒアリング・プレゼンテーション技法、ファシリテーション技法を習得していただきます。
また、リモートにおいて、いかに顧客エンゲージメントを高めていくかの秘訣とポイントを学びます。
なお、下記の営業プロセス(Phase)は参考としてご覧いただき、研修実施おいては、貴社の営業プロセス(Phase)に合わせます。


『成功するリモート商談』で習得するスキル

<カリキュラム内容>

  • (1)リモート商談入門編

    1.オリエンテーション
    ・研修の目的とゴール
    2.リモート商談のメリット、デメリット
    ・リモート、オンラインの既成概念を取り払う
    ・オンラインのメリット、デメリットは何で補うか
    ・営業活動プロセスに沿ったリモート商談の活用
    3.リモートツールの操作とマナー
    ・zoom等の初期設定と環境を整備する
    ・zoom等の機能を使いこなす
     ブレイクアウトルーム、ホワイトボード機能など
    ・オンラインマナー
    4.お客様の負担を軽減する招待と準備
    ・お客様をオンライン商談へ招待する
     ・URL招待だけではだめ、お客様への配慮
    ・「抵抗感」への対策
    ・winwinの関係を作る
     お客様へ商談前の協力依頼
    5.「リモート映え」印象形成術 
    ~「話ができる関係作り」のアイスブレイク~
    ・ノンバーバルコミュニケーションで差をつける
     カメラ目線、表情、ジェスチャー
    ・パソコンの高さと視点の合わせ方
    ・名刺に代わる初対面でのご挨拶の仕方
    ・声のトーン、スピード、抑揚のつけ方
    6.まとめ/質疑応答
  • (2)ニーズ把握:SPIN法

    1.オリエンテーション
    ・研修の目的とゴール
    2.リモート商談におけるヒアリングの重要性
     ①提案は問題解決支援である
     ②「顧客が困っている事」「顧客がこれがあると助かる」を洗い出す
     ③SPIN法の有効性
    3.リサーチスキル(SPIN法)を使った事例演習
     ①質問のスキル(傾聴、フィードバック、共感)
     ②質問による顧客の課題形成の進め方
       「状況質問」 「問題質問」
       「示唆質問」 「解決質問」
    4.リモート商談 ~リサーチスキル(SPIN法)~
     ・ペアロープレ&フィードバック
     ・代表ロールプレイング
    5.まとめ/質疑応答
  • (3)提案力:FABE法、オンラインプレゼン

    1.オリエンテーション
    ・研修の目的とゴール
    2.オンラインプレゼンテーションは対面プレゼンとここが違う!
    ・オンラインプレゼンが難しい理由
    ・オンラインプレゼンを成功させる4つのコツ

    3.顧客に価値を伝えるFABE法
    ・「特長」「利点」「利益」「証拠」
    ・FABE法によるプレゼンテーションテクニック
    4.ストリー構成とオンラインに際立つ資料作成
    ・全体の構成とタイムマネジメント
    ・シンプルなストーリーで聞き手を引き込む
    ・オンラインプレゼンを引き立てる効果的な資料作成
    5. オンラインプレゼンでの表現力
    ・ノンバーバルコミュニケーションで差をつける
    ・簡潔に話す/分かり易く話す/印象深く話す
    ・お客様の興味がわかる観察ポイント
    ・お客様の心を揺さぶるマジックフレーズ
    6.オンラインプレゼンテーション実践演習
    ・摸擬プレゼンテーションの実施
    ・相互コメントと振り返り
    ・自己課題の発見と改善策
    7.まとめ/質疑応答
  • (4)リモートファシリテーション

    1.オリエンテーション 
    ・研修の目的とゴール
    2.商談におけるファシリーテーションスキル
    ・ファシリテーションとは何か
    ・商談におけるファシリテーションのポイント
    ・ファシリテーションにおける4つのプロセス
    3.リモートファシリテーションの流れとステップ
     ①共有:目的と協働体制
     ②発散:ニーズを引き出し、商談を活性化させる
     ③収束:商談をクロージングに導き結論を纏める
     ④合意:決定事項を共有し合意形成を勝ち取る

    4.オンラインファシリテーション実践演習
    ・摸擬ファシリテーションの実施
    ・相互コメントと振り返り
    ・自己課題の発見と改善策
    5.質疑応答・まとめ
  • (5)お客様とのエンゲージメント力強化

    1.オリエンテーション
    ・研修の目的とゴール
    2.エンゲージメントとは
    ・神対応も夢ではない
    ・エンゲージメント力は最強のコミュニケーション力
    ・あなたのエンゲージメント力は?
    3.自己のエンゲージメント診断
    ・関心力・観察力・記憶力・語彙力・思考力・表現力
    4.エンゲージメント力強化
    ①出会いの20秒ルールで強い絆づくり
    ②お客様のお話を傾聴するうえでの強い絆づくり
    ・「お客様ならでは」を伝えるフィードバック
    ・「お客様だからこそ」を伝えるシンパシートーク
      ③お客様にお話をする上での強い絆づくり
    ・サーバントアプローチ
    ・ウィンウィンクロージング
    5.「私の仕事で活かすエンゲージメント力」
    ・誰とどんな過去の経緯があって、どのように今や今後に活かしていくのか
    ・エンゲージメント力を活用することで自分の仕事で得られる効果
    6.質疑応答、まとめ
  • (6)協調的(WIN-WIN)交渉力

    1.オリエンテーション 
    ・研修の目的とゴール
    2.交渉の概念と自己分析
    ・交渉とは何か
     現状分析と目指す目標
       協調的交渉と対立的交渉の違い
    ・交渉が上手くいかない要因
    ・コミュニケーションスタイル分析
    3.交渉プロセスと進行のポイント
    ・交渉のプロセス
    ・事前準備:仮説を立てて対策を考える
    ・プロセス管理:ファシリテーション
    ・異論、墓論への対処法(DESC法)
    4.総合演習&ロールプレイング
    ・事例シートを再度確認
    ・ロープレ/代表ロープレ
    ・講師フィードバック5分
    5.まとめ・質疑応答

オンライン研修の流れ

CONTACT

お問合せ

お電話でのお問合せはこちら

0120-929-906 9:30~18:30
<従業員数50人以下、資本金1,000万円以下の企業様はこちら>