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カリキュラム内容
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（1）リモート商談入門編
１．オリエンテーション
・研修の目的とゴール
２．リモート商談のメリット、デメリット
・リモート、オンラインの既成概念を取り払う
・オンラインのメリット、デメリットは何で補うか
・営業活動プロセスに沿ったリモート商談の活用
３．リモートツールの操作とマナー
・zoom等の初期設定と環境を整備する
・zoom等の機能を使いこなす
ブレイクアウトルーム、ホワイトボード機能など
・オンラインマナー
４．お客様の負担を軽減する招待と準備
・お客様をオンライン商談へ招待する
・URL招待だけではだめ、お客様への配慮
・「抵抗感」への対策
・winwinの関係を作る
お客様へ商談前の協力依頼
５．「リモート映え」印象形成術
～「話ができる関係作り」のアイスブレイク～
・ノンバーバルコミュニケーションで差をつける
カメラ目線、表情、ジェスチャー
・パソコンの高さと視点の合わせ方
・名刺に代わる初対面でのご挨拶の仕方
・声のトーン、スピード、抑揚のつけ方
６．まとめ／質疑応答 -
（２）ニーズ把握:ＳＰＩＮ法
１．オリエンテーション
・研修の目的とゴール
２．リモート商談におけるヒアリングの重要性
①提案は問題解決支援である
②「顧客が困っている事」「顧客がこれがあると助かる」を洗い出す
③ＳＰＩＮ法の有効性
３．リサーチスキル（SPIN法）を使った事例演習
①質問のスキル（傾聴、フィードバック、共感）
②質問による顧客の課題形成の進め方
「状況質問」 「問題質問」
「示唆質問」 「解決質問」
４．リモート商談 ～リサーチスキル（SPIN法）～
・ペアロープレ＆フィードバック
・代表ロールプレイング
５．まとめ／質疑応答 -
（３）提案力:ＦＡＢＥ法、オンラインプレゼン
１．オリエンテーション
・研修の目的とゴール
２．オンラインプレゼンテーションは対面プレゼンとここが違う！
・オンラインプレゼンが難しい理由
・オンラインプレゼンを成功させる４つのコツ３．顧客に価値を伝えるFABE法
・「特長」「利点」「利益」「証拠」
・FABE法によるプレゼンテーションテクニック
４．ストリー構成とオンラインに際立つ資料作成
・全体の構成とタイムマネジメント
・シンプルなストーリーで聞き手を引き込む
・オンラインプレゼンを引き立てる効果的な資料作成
５. オンラインプレゼンでの表現力
・ノンバーバルコミュニケーションで差をつける
・簡潔に話す／分かり易く話す／印象深く話す
・お客様の興味がわかる観察ポイント
・お客様の心を揺さぶるマジックフレーズ
６．オンラインプレゼンテーション実践演習
・摸擬プレゼンテーションの実施
・相互コメントと振り返り
・自己課題の発見と改善策
７．まとめ／質疑応答 -
（４）リモートファシリテーション
１．オリエンテーション
・研修の目的とゴール
２．商談におけるファシリーテーションスキル
・ファシリテーションとは何か
・商談におけるファシリテーションのポイント
・ファシリテーションにおける４つのプロセス
３．リモートファシリテーションの流れとステップ
①共有:目的と協働体制
②発散:ニーズを引き出し、商談を活性化させる
③収束:商談をクロージングに導き結論を纏める
④合意:決定事項を共有し合意形成を勝ち取る４．オンラインファシリテーション実践演習
・摸擬ファシリテーションの実施
・相互コメントと振り返り
・自己課題の発見と改善策
５．質疑応答・まとめ -
（５）お客様とのエンゲージメント力強化
１．オリエンテーション
・研修の目的とゴール
２．エンゲージメントとは
・神対応も夢ではない
・エンゲージメント力は最強のコミュニケーション力
・あなたのエンゲージメント力は？
３．自己のエンゲージメント診断
・関心力・観察力・記憶力・語彙力・思考力・表現力
４．エンゲージメント力強化
①出会いの２０秒ルールで強い絆づくり
②お客様のお話を傾聴するうえでの強い絆づくり
・「お客様ならでは」を伝えるフィードバック
・「お客様だからこそ」を伝えるシンパシートーク
③お客様にお話をする上での強い絆づくり
・サーバントアプローチ
・ウィンウィンクロージング
５．「私の仕事で活かすエンゲージメント力」
・誰とどんな過去の経緯があって、どのように今や今後に活かしていくのか
・エンゲージメント力を活用することで自分の仕事で得られる効果
６．質疑応答、まとめ -
（６）協調的（WIN-WIN）交渉力
１．オリエンテーション
・研修の目的とゴール
２．交渉の概念と自己分析
・交渉とは何か
現状分析と目指す目標
協調的交渉と対立的交渉の違い
・交渉が上手くいかない要因
・コミュニケーションスタイル分析
３．交渉プロセスと進行のポイント
・交渉のプロセス
・事前準備：仮説を立てて対策を考える
・プロセス管理：ファシリテーション
・異論、墓論への対処法（DESC法）
４．総合演習＆ロールプレイング
・事例シートを再度確認
・ロープレ／代表ロープレ
・講師フィードバック５分
5．まとめ・質疑応答
