【提案営業・販売スタッフ研修】顧客価値訴求研修

TRAINING

期待される効果	営業社員の課題をお聞かせください。例えば、「顧客像・顧客思考・顧客層を理解していない」「価値訴求力が弱い」「顧客の心理を読み取れていない」「高額層を扱う営業スタイルが身に付いていない」など、営業社員への期待を形にします。貴社の教育ニーズに合わせてカスタマイズさせて頂きます。
研修目的	1．ハイレベルなお客様に対しても「さすが！」と言われるマナー・接客技術会話術を習得する。２．主要顧客層の顧客心理を踏まえた「潜在ニーズの引き出し」と「商品訴求」の手法を理解し、価値訴求に繋がるヒントを掴む。３．傾聴力・質問力を鍛え、学んだ手法を営業現場で活用できる実践力を習得する。４．具体的な顧客プロフィールを設定したロールプレイングを実施する。お客様に合わせた価値訴求のための営業スキルを習得し、お客様の購　　買心理に合わせた会話展開ができることを目指す。

期待される効果

営業社員の課題をお聞かせください。例えば、
「顧客像・顧客思考・顧客層を理解していない」「価値訴求力が弱い」「顧客の心理を読み取れていない」「高額層を扱う営業スタイルが身に付いていない」など、営業社員への期待を形にします。
貴社の教育ニーズに合わせてカスタマイズさせて頂きます。

研修目的

1．ハイレベルなお客様に対しても「さすが！」と言われるマナー・接客技術会話術を習得する。
２．主要顧客層の顧客心理を踏まえた「潜在ニーズの引き出し」と「商品訴求」の手法を理解し、価値訴求に繋がるヒントを掴む。
３．傾聴力・質問力を鍛え、学んだ手法を営業現場で活用できる実践力を習得する。
４．具体的な顧客プロフィールを設定したロールプレイングを実施する。お客様に合わせた価値訴求のための営業スキルを習得し、お客様の購　　買心理に合わせた会話展開ができることを目指す。

概要詳細

対話式講義

１．オリエンテーション

・研修のねらい／概要周知／動機付け
・顧客満足は当たり前、顧客感動を呼ぶための
「共創優位」
２．自社のメインターゲット顧客における共創優位を　　創造する

・自社のメインターゲット顧客の特徴
・共創優位のためのシナリオ手順
①SPIN法（リサーチスキル）による
「潜在ニーズの把握」
②FABE法（提案訴求スキル）による
「商品訴求」
・効果的なクロージングのタイミング
３. 「傾聴力」と「質問力」でリサーチスキルを強化する

・「お客様がこの人と話したい」と思う傾聴とは
・お客様の不満やニーズを探る質問の種類と効果
・会話促進の為の「共感・フィードバック＋質問」
４．シナリオ作成

・これまでの営業活動との相違点やこれからの私たちの課題
・顧客プロフィールを設定したシナリオ作成
５．さすがと言われる接客サービステクニック

～上流なお客様との会話術～
・購買意欲プロセスと購買心理に沿った会話展開
・お客様の興味がわかる観察ポイント
・ファーストインプレッションの決め方
・お客様の心を揺さぶるマジックフレーズ会話術
６．「自社自社ならでは」の価値をお客様と共に創りだそう

～ロールプレイング演習～
７．質疑応答・まとめ