営業社員のコアスキル”共感力“研修

TRAINING
おかげさまで、マネサポの教育・研修は32周年

関連項目:全社員営業・接客コミュニケーション・プレゼン

目次

研修概要

対象 営業
期待される効果

【研修の目的】
営業社員の共感力を育てるためには、他人の視点を理解し、その視点を尊重し、対話をする意識が必要です。また、他人の感情に対する理解を深め、それに対応する共感力を培うことも大切です。営業社員の共感力を高めることは、顧客との関係性や適切な提案力に影響を与えます。

本研修における共感力を高める目的は、以下のとおりです。
1.顧客の状況や背景、顧客ニーズをより理解することで
適切な提案ができるようにする

2.共感力を高めることで、信頼関係を築き、長期的な
関係性の構築に発展させる。

3.共感性の高い対話やコミュニケーションスキルで納得感
を醸成し、成約率や顧客満足度の向上を図る。

【研修のねらい】
営業社員のコアスキル”共感力“研修

本研修では、営業社員のコアスキルである“共感力”を高め、成約率及び顧客満足度を向上させることを目的に顧客との効果的なコミュニケーションを促進する。
顧客への適切なフィードバックを提供するとともに、顧客からのフィードバックを
正確に受け止め、どうするべきなのか整理できるようになる手法について学びます。

“効果的なコミュニケーションとフィードバック技術”

1.共感力の向上
顧客の視点を深く理解し、共感する能力を向上させる
方法について学びます。

2.顧客への適切なフィードバックと顧客の意思の正確な
受け止め、自分の意思を表現し、顧客の考えや意思
を受け入れるためのコミュニケーションスキルを習得します。

3.相互理解と協力を促す対話力を磨く
相互理解と協力を促進するための対話スキルを学びます。

カリキュラム内容

  • “効果的なコミュニケーションとフィードバック技術”研修

    1.オリエンテーション
    ・研修のねらい

    2.“共感力”とは何か
    ・共感力の定義とその重要性
    共感とは何か、共感の心理学的側面と影響
    ・営業における共感力の必要性

    3.ケーススタディとディスカッション
    ・営業シーンのケーススタディ
    ・あなたは、どのような共感力を発揮していますか
    ・改善点は何か

    4.自身のコミュニケーション傾向の理解
    エゴクラムで何がわかるのか/目的は何か
    自己の傾向分析
    タイプ別解説

    5.共感マップ(※)の作成  ~ワークショップ~
    ・個人、または、チームで協力し、上司や特定の人物や顧客
    の視点から共感マップを作成する。
    ・チームでのプレゼンテーションとフィードバック

    6.共感力に必要なスキル  ~共感スキルの向上演習~
    ①アクティブ・リスニング
    ・聞き手としての技術や態度
    ②オープン&クエスチョン
    ・聞き出しやすい質問法
    ③ノンバーバル・コミュニケーション
    ・オープンコミュニケーションを可能とする
    ④エンパシーフィードバックなど
    ・他人の感情や視点を理解し、その理解を基に意見や情
    報を提供するプロセスを指す。他人の視点を尊重し、
    その視点を理解するためのフィードバックを提供する

    7.振り返り・質疑応答・まとめ
    研修で得た知識やスキルを振り返り、具体的な明日からの改
    善行動に繋げる

  • (※)共感マップとは

    共感マップ(Empathy Map)は、ユーザー、クライアント、あるいは特定の人物の視点を理解するためのツールです。デザイン思考の一部としてよく使われますが、共感力を育てる研修にも有用です。このマップを作成することで、他人の感情、考え方、体験を深く理解し、自分たちの行動や決定をより良く調整することができます。

    共感マップは、以下のセクションに分けられます

    考えていることと感じていること
    この人物が何を考えて、どんな感情を抱いているのかを理解します。 その人物の悩みや欲望、夢や恐れなどを探求します。

    2.聞いていること
    この人物がどんな情報を受け取っているのか、誰の意見を聞いている
    のかを考えます。これには友人、同僚、メディアなどが含まれます。

    3.見ていること
    この人物が日常生活で何を見ているのかを考えます。それはその人物
    の環境、家族、同僚、またはメディアなどである可能性があります。

    4.言っていることと行っていること
    この人物が何を話し、どのように行動しているかを理解します。
    これは彼らが直接表現していることと、実際の行動パターンを観察す
    ることを含みます。
    これらの情報を集めるために、インタビューや観察、調査などの方法
    が使われます。それぞれのセクションは個々の感情や観察を理解する
    ための視点を提供し、これら全てを組み合わせることで、より深い洞
    察と理解が得られます。

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