【金融機関向け】コロナ禍でもお客様との信頼関係を築く「電話営業」「初回リモート商談」トレーニング

TRAINING
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研修概要

対象
期待される効果 金融業界におけるこれまでの営業は、顧客との対面コミュニケーションが主な接点でした。直接、顧客と会い、会話を通じてニーズを把握し、それぞれの背景・条件に応じた商品・サービスを提案するという きめ細やかな提案営業を通して、高いサービス水準を担保してきました。 しかしコロナ渦においては、対面重視のアプローチが困難となり、顧客接点の方法の変化を強いられて います。新たな営業体制・戦略の打ち出しが必要です。 その鍵を握るのは、非対面コミュニケーションの強化とリモート営業です。これまでの対面と遜色なく、 むしろ、これまで以上の顧客満足を実現する方法を習得していただきます。
 

テーマ:「電話営業編」
アウトバウンドコールにおける
お客様とのネクストアクションの約束の取り方   
・対象:個人・法人の営業担当者 コンタクトセンター担当者
・時間:3時間    ・実施形式:リモート形式

テーマ:「初回リモート商談」
お客様の負担と抵抗を軽減し、お客様とのエンゲージメント力(絆)をつける秘訣
・対象:個人・法人の営業担当者
・時間:3時間
・実施形式:リモート形式

<カリキュラム内容>

  • 「電話営業編」

    1.お客様とのリレーション作りは基本の徹底から
     ・電話における顧客コミュニケーションのについて
     ・なぜ電話営業が必要なのか考える
      (現状、不安に思っている点などについてトーク)
     ・SNS時代であっても、声で信頼を獲得する
     
    2.電話営業スクリプトの構築と実践演習
     ・スクリプトの考え方
     ・スクリプトのメリットと注意点
     ・心の主導権はお客様、会話の主導権は私たちが握る  ・お客様との約束へつなげる会話展開
     ・クロージングの一言が会話を印象づける
    3.尋問に響かないお客様の情報の収集の仕方
     ・お客様心理を踏まえた対話の仕方
     ・お客様からNOと言われた際の応酬話法
     
    4.次のアクションへつなげるためのお客様とのお約束
     ・お客様へ理解を促すコミュニケーション
     ・お客様へのメリットを伝える分かりやすい説明の仕方 
      
    5.まとめ・質疑応答
  • 「初回リモート商談」

    1.リモート商談は対面とここが違う
     ・リモート商談が難しい理由
    ・リモートでの商談を成功させる4つのコツ 

    2.エンゲージメントとは
     ・神対応も夢ではない
    ・エンゲージメント力は最強のコミュニケーション力
    ・あなたのエンゲージメント力は?

    3.自己のエンゲージメント診断
     ・エンゲージメント力のベースは関心力
     ・観察力・記憶力
     ・エンゲージメント力を活かす語彙力/思考力/表現力

    4.エンゲージメント(お客様との絆を作る会話)力強化
    ・出会いの20秒ルールで強い絆づくり
    ・お客様のお話しを傾聴するうえでの強い絆づくり
    ・「お客様ならでは」を伝えるフィードバック
    ・「お客様だからこそ」を伝えるシンパシートーク
    ・「私のお客様」のお役に立ちたいサーバントアプローチ

    5.私の仕事で活かすエンゲージメント力
    ・エンゲージメント力を活用することで得られる効果

    6.まとめ・質疑応答

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